2017年6月、伊東商会の中国現地法人である伊昇機電貿易（上海）有限公司の第二の拠点として、中国華南地区・広東省の深圳（しんせん、以下、「深セン」）に分公司（支社）が設立されました。中国の都市の中でも、経済成長の著しい深セン。そこに分公司を設立した経緯と、深セン分公司の現在とこれからについて、伊昇機電貿易の董事長（代表）である岩城と、設立プロジェクトの立役者となった百里に話を聞きました。
激戦区の「中国のシリコンバレー」深センを目指す理由
香港の隣に位置し、貿易の要となっている広東省の深セン。1980年に中国初の経済特区に指定されてから、「中国のシリコンバレー」と呼ばれるほど急速な発展を遂げており、深センを含む広東省一帯には中国の大手情報機器メーカーや、日本の大手自動車メーカーが店舗や工場を設置しています。また、最先端の技術を開発して飛躍するITベンチャー企業が相次いで誕生しているなど、若い起業家たちも多く集まる場所でもあります。
岩城は、4年前に伊昇機電貿易の代表に就任した当初から、上海の一拠点だけでは、経済成長著しい広大な中国の全領土をカバーするのは無理があると考えていたとのこと。そこでもう一箇所、新しく中国に拠点を作ると考えたときに候補として挙がったのが、若いエネルギーの集まる深センでした。
「まず新井社長に深センの重要性を伝え、販売活動を行えるよう説得しました。深センはチャンスが多い魅力的な地域ですが、とにかく激戦区です。伊昇機電もそこに乗り込み、独自の販売ルートを獲得しなければいけないと考えました」（岩城）
その後、伊昇機電の代表である岩城がバックアップに立ち、営業の百里を中心に深セン分公司を設立するためのプロジェクトが立ち上がりました。
出張を繰り返して気付いた、現地拠点の必要性
プロジェクトの立ち上げ後の3年間、分公司の設立に向けた準備段階として、百里は出張として深センへ定期的に出向き、販売活動を行っていました。しかし上海から深センまではおよそ1,400kmで、これは札幌・福岡間の直線距離とほぼ同じ。飛行機でも2〜3時間はかかるため、深センのお客さまとお会いするため、現地に数泊することもありました。そんな上海と深センを行き来しながら行なう販売活動では、現地でのフットワークに欠け、ビジネスチャンスを逃したこともあったといいます。
「『広東省から見れば、上海は外国のようなもの』と言われたこともありました。お客さまからのお困りごとにいち早く対応するために、近場に拠点があることは必須。確かにお客さまの立場であれば、近場でサービスしてくれる仕入れ先と取引をしたいと考えるはずですから」（百里）
これから深センでの販売活動をさらに拡大していくためには、このまま遠方からサービスを提供するのではなく、いち早く、現地に拠点を持つ必要がある。上海と深センを往復しながら販売活動を行った3年間の実績を踏まえ、深センに分公司が設立されることになりました。
新拠点の設立以降は、上海本公司は中国華東地区から華北地区、深セン分公司は華南地区をカバーし、販売活動に取り組んでいくことになります。そんな中国市場で今のトレンドになっているのは、高騰する人件費を抑え、作業効率を高めるための「工場の自動化」。国内外問わず大手メーカーが工場を構える深センでは、10年ほど前から中国の他の地方に先駆けて自動化に取り組んでおり、他の地域よりも早いスピードで開発が行われています。
「深センには大手企業が多く、工場設備にも大きな費用が投資されているんですよ。規模も大きければスピードも早く、最初に納品した設備の評判が良ければ、次はその何倍もの注文が入る、なんてこともあります。加えて中国は現在人件費も高騰してきているので、自動化することで人手を減らし、同時に工場設備を整えようとする動きはまだ続いていくでしょう。深センはまだまだチャンスの多い地域です」（百里）
ローカル企業の『なんでも相談できるパートナー』でありたい
これから深センで販売活動を行っていくにあたり、目下の大きな目標は「すでに先行する企業により販売の地盤ができてしまっている深センに、いかに踏み込んでいくか」だと百里は語ります。経済特区に指定された後、2000年代には多くの日系企業が深センへ進出していきました。他にも深センには世界各国の大手企業が立ち並び、そちらに目を奪われがちですが、これから芽を出していく中小企業がたくさん生まれているのも事実です。
「深センにはローカル企業も多く、最近はこちらも売上を伸ばしています。さらなる成長を見越して工場の自動化を求めている企業も多く、伊昇機電はこういったお客さまの声に耳を傾け、横の繋がりを増やしていきたいです」（百里）
「深セン分公司は、深センの『なんでも相談できるパートナー』のような企業を目指そうと思っているんですよ。深センには確かにチャンスがあります。しかし、すでに多くの企業が進出している土地であるのも事実。私たちだからこそできることを考えて、活動の領域を広げていかなければいけません。まさに、これからビジネスを始めるスタートアップ企業、そして、立ち上げ期を経て、ひとつ上のステージへの成長を目指す企業、さまざまな課題や挑戦を持ったお客様が集まっています。お客様が新しいチャレンジをしたいときに最初に声をかけてもらえるような、身近な存在になれたら嬉しいですね」（岩城）
現在、設立したばかりの深セン分公司は、上海を本公司とする子会社の位置づけであり、営業活動以外の管理業務は上海本公司ですべてカバーしています。しかしながら中期的には、上海と肩を並べるほどに販売拡大し、深セン分公司にも会社としての機能を持たせて、中国におけるもう一つの大きな拠点として確立させることが目標です。
